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笑傲酒水鋪貨江湖之內功心法


中國營銷傳播網, 2020-01-24, 作者: 劉友本, 訪問人數: 5968


  一尺竹含千尺勢,老夫胸次有靈奇-----題記

  這是清朝著名的“揚州八怪”之一鄭板橋的一幅畫的題詞。用它做開篇,其實就是想告訴在快消市場上打拼的一線銷售人員或區域經理們,在我們的市場運作中,一定是要先持續修煉工作關聯的核心實戰技法與內功心法,持續積累實戰經驗,而后不為經驗所累,遇事胸有成竹,遇人察言觀色,才能相對輕松持續的業績增長。

  本文從實戰角度出發,屏棄無謂的理論分析及各類實戰技法羅列,力求將最有時效的“干貨”分享給快消一線銷售人員。

  現在都已快2020年了,或許你對最基礎的“拜訪八步驟”、“談判三步曲“已經爛熟于心,或許你對二十年前康師傅的“通路精耕”很熟悉,又或許你對十年前青島啤酒的“微觀運營”也很了解,還有近些年的“互聯網營銷From EMKT.com.cn”、“新零售”也如數家珍,這些好像都沒有讓在一線實戰中如魚得水,為什么?

  當然這只是個開篇引子。今天就是想和大家聊聊“終端鋪貨的那些事”!關注渠道鋪貨,其實就是在關注一個產品、一個市場、一個經銷商的未來。有什么樣的鋪貨存在,有什么樣的鋪貨人員存在,往往就有什么樣的經銷商、什么樣的市場存在。渠道鋪貨的重要性毋庸置疑。

  先看你的困擾:

  1.新產品要上市了,本來有著很好市場前景的產品,卻由于上市鋪貨缺乏策劃或者策略失誤,而讓產品銷售業績增長緩慢,甚至一蹶不振而被迫退市。

  2.鋪貨容易嗎?也許你會說那是銷售人員的基本功,可你能很好、很到位地鋪貨嗎?能否讓產品暢銷,而后再做到持續的回轉鋪貨嗎?

  3.鋪貨需要做哪些準備?為什么好的產品卻沒有好的鋪貨表現?同樣的鋪貨產品,為什么有的銷售人員鋪的風生水起,而有的銷售人員卻望市興嘆,而業績不佳?

  4.為什么有的鋪貨一開始如火如荼,但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強人意,鋪貨量日漸縮小,甚者最終從市場上直接退出呢?

  當問題具體到個人可能還有很多,但是你有沒有想過,當你具備了基本了基本的銷售人員的基本素養后,最重要的就是要修煉內功心法。修煉到位,以上問題都會自然解決。當然像許多武俠功夫大師說的一樣,“欲練此功,必先修煉基本功”,別想歪了,不是“必先自宮”!

  先說基本功,就兩條,六個字。

  一是:會調研。

  會調研,從而系統全面地熟悉區域市場。

  要好好熟悉競品,競品的核心定位、賣點羅列、優勢、劣勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等,這里需要強調的是,了解競品一定要有針對性,如產品定位草根群眾級,那就重點關注15-50元白酒零售價格帶,跟多得去熟悉此價格帶的競爭對手的策略及核心C或 D類餐飲終端的市場表現。如定位在小康家庭級,那就重點關注100-200元零售價格帶,熟悉競品在中高端消費的B 或C類餐飲終端市場表現。

  要好好熟悉終端,終端所屬商圈的特點、消費特色、盈利狀況、經營方向、終端負責人的性格特點、現有竟品品牌及銷售情況。

  要好好熟悉本品,要熟練把產品的競爭優勢、劣勢,在推銷過程中揚長避短,從而可更好地推進鋪貨進展。

  要寬泛的擴充自己的知識面,特別是多從線上線下各種媒體平臺,去調研、了解各類酒水行業相關的新聞動態。時刻在同客戶溝通中有話題可聊。舉例:最近青春小酒“江小白”居然同“雪碧”“勾搭”上了,居然聯合推出了“白酒檸檬風味汽水”等混飲禮盒。如你和就酒水店老板聊到跨界話題,談談這個是不是顯得更有意思呢。

  二是:會算賬。

  會算賬,從而準確把握終端片區整體及單個終端的真實需求。

  盈利是一切終端日常經營的根本,它們的目的就是盈利,一個終端老板選擇任何新產品進店銷售,第一個要考慮的就是這個新產品能不能給自己帶來效益。其主要看幾點的多寡:利潤比同類產品高低如何,利潤相差無幾的情況下,已知市場銷量遠大于同類產品嗎,促銷費用支持,促銷品支持,瓶蓋及退包裝費用高低,陳列獎勵如何,銷售返利又如何,該產品是否有獨特的賣點或品牌號召力強,雖然不賺錢但是可以吸引人氣。

  會準確幫助店老板算清楚資金回報率、周轉率、客單價利潤等幾個基礎賬目,舉例:一瓶酒進價40元,賣50元,一瓶酒進價7元,賣10元,哪一瓶酒的資金回報率高呢?在當前的環境下,選擇資金回報率高的產品顯然更有利。都很簡單,主要要明確算好賬好為你所用,把握住整個區域市場的投入產出,把握但各店面的真實需求,這些需求就真是的藏在這些賬目數據里,它也就是你鋪好貨的基本功。

  再說內功心法,就1條,8個字:洞察老板經營心理。

  當你你熟悉了說銷售產品的業務流程,規定動作;也基本練好以上兩項基本功,再此基礎上,察言觀色,用心洞察終端,把握好老板經營中的各種心理,消除顧慮,打動老板,何愁鋪貨難!


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