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社群新零售老師:促銷政策如何“下套”?


中國營銷傳播網, 2020-01-23, 作者: 盛斌子, 訪問人數: 9438


  大家好!歡迎來到盛老師新零售系列課程。上一章我們講了促銷的顛覆理論主要有兩條,第一條,消費者要的不是便宜,也不是占便宜。要的是什么?要的是確信,只有他自己占到了便宜。這是第一條我們在促銷政策設計的時候,針對消費者的心理學原理。

  第二條政策的套餐設計政策原則,一定是出乎消費者意料之外。但是又在情理之中,因為你本身就已經”下套”了。

  根據這兩條的心理學原理,我們嘗試舉一些例子來豐富和驗證我剛剛說的兩條原理。

  比如,關于產品的折扣,讓利特價,關于買贈促銷,我們以前的方向總是告知大家,我們的促銷的折扣是最低的,讓利是最好的,特價也是最低的,我們的買贈促銷的也是最優惠的。

  但是,根據盛老師的兩條心理學原理,你會發現,你這個政策讓利特價和買贈是針對所有人的,是廣而告之的,所以你要出乎消費者意料之外!又在您的情理之中。

  你必須要提前”下套”,比如折扣有明折各暗折。買贈促銷你留一手,什么是明折和暗折?明折是廣而告之的,折扣對誰都有用的,比如不同的金額,不同的單值,不同的客戶類型,享受不同的特價或者折扣讓利的額度,是吧?但是您得留一手,留一手的這個部分是在消費者即將成交,即將臨門一腳的時候,假裝額外申請工廠特供,每月限定幾個名額,對不對?用這些或者保價協議等等這種方式,使得消費者感覺他享受到的促銷特價讓利,是廣而告之之外,她個人的魅力和努力向您申請過來的,你要制造一種這樣的沖突,給到消費者他獨占便宜的感覺,對不對?

  比如憑卡優惠,我們大家都玩過,但是盛老師來玩,我就玩過雙卡模式,什么叫雙卡,怎么利用那兩條心理學原理,比如A卡和B卡,A卡是充一百抵一千塊錢,B卡是充300抵5000。我想問問大家,你認為消費者會選哪一個?我相信經常搞促銷的老鳥,一定會毫不猶豫地說,這還用問嗎?肯定選B卡充300抵5000。那么問題又來了,我為什么要制造兩張卡?為什么要A卡和B卡?

  為什么消費者會在AB之間選B呢?為什么?很多促銷的老鳥其實也會想明白。因為我有把消費者對促銷的選擇,由選還是不選的這種思維。導向選A還是選B的這種思維。

  其實這種理念,這種方法在我們這個行業并不算特別出奇,但是盛老師估計有可能是第一個用的。我用這種招數和套路也不是我自己發明的。是在2000年初的時候,我在山東濟南,當時盛老師還在某個企業某個家電企業做分公司,當時我出差,老山東人,早餐喜歡吃雞蛋豆漿油條這些類似這些東西。

  當時永和豆漿門口,老太婆問了一句很普通的話,老師,您是要一個蛋還是要兩個,我只能是選一個或兩個對不對?所以我要了一個蛋。大概一個星期之后,因為我們在區域市場搞“龍耕行動”,搞區域市場拓展。我大概吃了一個星期的菜,但我才發現我有個同哥們。我的手下他只要了豆漿和油條,那還有大餅,他竟然沒有要那個蛋,所以我就很好奇,我說,小李,你這小子怎么沒有要蛋?

  但他說沒說要蛋哪?梢圆灰,這個時候我才恍然大悟,實際上老太婆由我把買蛋買還是不買?把我的思維牽引向你是買一個蛋還是買兩個蛋,要不一個要不兩個,對不對?

  所以這是這個招數其實并不稀奇。

  這是用盛老師的兩條心理學理論,如何來裝逼做優惠,買贈特價讓利等等的應用。下一章我們繼續深入探討促銷政策的設計,如何有效的留一手,以達到對消費者心理殺傷力的效果。好,本章內容到此結束,下一章再見。

  盛斌子老師介紹:

  1、耐用消費品、泛家居、領導力與管理、銷售運營、渠道運營管理專家。

  2、營銷From EMKT.com.cn實戰干貨猛料《新營銷天龍八部》作者

  3、廣東省2013年度優秀職業經理人之一。

  4、廣東營銷學會顧問委員

  5、2015-2017中國百強講師,中國500強講師

  6、廣東科技大學客座教授

  7、聯系方式:13068668480   QQ:460837291



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