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中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 營銷管理 > 年底廠家出臺優惠政策壓貨經銷商為什么不接招?

年底廠家出臺優惠政策壓貨經銷商為什么不接招?


中國營銷傳播網, 2020-01-14, 作者: 楊旭, 訪問人數: 4003


  每到年底廠家總是推出各式各樣的活動和銷售政策向經銷商進行壓貨,可是今年情況往年不一樣,壓貨特別困難。前天,有一家白酒企業老板跟我說:他們今年出了很好的銷售政策來引導經銷商存貨,但經銷商就是不接招,甚至無動于衷。他還說在往年只要企業一出新政策經銷商便毫不猶豫,積極進貨存貨,而今年在向經銷商壓貨時卻十分困難,甚至明知道經銷商庫存不多,但面對政策時卻無動于衷,不知如何是好?其實,中小品牌這種壓貨難在今年是一種比較普遍現象,很多快消品大企業大品牌也出現經銷商存貨的積極性不高,單次提貨數量和金額大不如以前。根據筆者對市場觀察研究,認為造成這種局面的原因主要是有六個方面:  

  一、產品難賣、市場競爭大、不賺錢  

  到了年底很多產品進入銷售旺季,廠家向經銷商壓貨或者說讓經銷商囤貨,這都屬于正常的銷售行為。但如果在廠家出臺優惠的政策向經銷商壓貨,經銷商還對此十分消極,甚至無動于衷,若經銷商不存在二心的話,那就說明市場出了問題:產品難賣、市場競爭大、不賺錢等等,這些才是經銷商不愿接受壓貨的根本原因。當然,如果是這樣,那就從根本上接解決問題就行了! 

  二、經銷商風險意識提高、經營更理性  

  隨著經銷商的市場經驗積累和經營素質的提高,其市場的操作也越來越專業化,對于市場決策也越來越理性,風險意識也越來越強了。不像以前,廠家向經銷商壓貨時只要出臺優惠的進貨政策,經銷商就愿意去提貨壓貨。但現在不同了,由于市場操作越來越難,經銷商對廠家的市場動作也越來敏感,看待廠家舉措和決策也越來越理性。因此,現在廠家壓貨靠單一銷售政策誘惑是“忽悠”不了經銷商的,因為經銷商在乎的不是你的政策有多優惠,而是你的產品好不好賣,能不能賣的問題。如果不好賣或賣不出去對經銷商而言“砸”在倉庫,那就是損失,這個帳經銷商還是會算的。所以現在的經銷商寧愿少提貨多頻次的提貨,也不愿貪圖小便宜(優惠政策)而大量的囤貨、壓貨! 

  三、廠家的壓貨套路老化,忽悠失效  

  隨著經銷商經營能力的提高,也對廠家的一些促銷政策、優惠政策等等壓貨策略了如指掌,更明白羊毛出在羊身上的道理。不象以前廠家搞個進貨抽大獎、進貨送車、進貨送現金等等活動,經銷商便一窩蜂似的去進行提貨存貨。但現在不同了,經銷商已經知道了這些“套路”,明白了羊毛最終要出在羊身上的,F在雖然還有人在說互聯網時代要用互聯網的思維,說什么那種羊毛出在豬身上狗來買單的商業羅輯,這對經銷商而言也是沒用的,經銷商就明白一個道理:狗身上永遠長不出羊毛來,還不如玩點實實在在的,經銷商更喜歡! 

  四、物流發達了經銷商提貨更方便  

  隨著快遞物流業的發展,為經銷商減少了大綜提貨的資金壓力和倉儲壓力,就不像過去,每次提貨都必須按照企業的要求和下達的目標任務,必須提到一定量,湊夠一大車再提貨,F在由于物流配貨非常發達,小批量提貨十分方便,而且又及時。比大批的提貨更方便,又大大的降低了倉儲壓力和存貨風險,同時也減少的提貨的資金壓力。經銷商即便不享受大批進貨銷售政策,但這樣對經銷商而言并不損失什么,相反,又降低了風險,何樂而不為呢?  

  五、信息時代經銷商選擇性更多  

  現在信息的比較發達,不像過去經銷商信息相對比較閉塞,自己經銷和代理產品和品牌相對比較單一,這樣經銷商在運作的時就會集中某個品牌和產品去經營,所以銷量和提貨量也就相對較大。但在互聯網高度發達的今天,經銷商信息也比較靈通,見識也廣了,對選擇的廠家、品牌和產品也越來越多了,再加上其它品牌及廠家也在不斷地利用各種手段誘惑和挖墻腳。所以導致經銷商不在專一的經營某一個品牌了,同時經銷商也會將自己經營的產品與市場上的同檔次、同包裝、同價位的產品和品牌進行比較,這樣做的目的:一是找好“備胎”,二是一旦有合適的就會偷偷采購或代理一部分(盡管與企業簽訂獨家代理協議,經銷商也會這么干)。所以這也是影響經銷商在關鍵時候不愿多提貨、壓貨的原因之一! 

  六、對廠家經營者和負責人不信任  

  經銷商面對廠家的壓貨無動于衷除以上幾種因素外,還有一個較為關鍵的因素,就是對了當前經營者和銷售負責人不信任。廠家的一些銷售負責人的能力、營銷From EMKT.com.cn思路及行為作風等,更讓經銷商擔心的是負責人以往的不良行為和做法,如承諾不兌現,有欺騙經銷商事例,等等廠家某些個人因素造成! 

  總之,這年頭兒運作市場不但難度大而且還存在風險。無論廠家向經銷商壓貨也好,經銷商不接受壓貨也罷,說白了誰都不愿意去承擔風險,去冒風險,這才是根本。所以說在當下制定科學的、合理的壓貨方案是企業必須做的,那種靠單一的政策誘惑和忽悠的時代已經結束,企業必須從長計議,運用營銷的手段,通過營銷創新不斷提高品牌的影響力,產品的競爭力,減少經銷商的市場阻力、運營風險,使經銷商有錢賺,這才是營銷王道,而不是一味地向經銷商壓貨。(聲明:凡沒有作者專欄的網站、媒體及個人,轉載和使用作者的文章必須注明作者的姓名和簡介,否則后果自負。)

  【作者楊旭簡介】實戰派營銷專家、青年書法家、中國十大企業培訓師、2005年度中國十大品牌策師、卡耐基管理商學院教授、中國國際職業經理人培訓班特聘培訓師、大睿智業機構總顧問,在國內30多家營銷網站和媒體設有專欄,先后在國內專業刊物和網站發表論文百余篇,全國應邀演講600余場。主要著作:《終端營銷實戰技巧》等書。交流:微信:13213090920 qq:976872682



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