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營銷森林里的三棵樹


中國營銷傳播網, 2019-12-11, 作者: 葉敦明, 訪問人數: 8641


  這是一個營銷From EMKT.com.cn人生的故事,卻從三棵樹講起。

  三棵樹,三類人;三種做法,三樣活法! 

  冬日陽光下,一棵桃樹暗自傷心。他看著隔壁的香樟樹,那綠蔥蔥的葉子,在金色暖陽下熠熠生輝,而自己呢,空剩光禿禿的樹枝。

  “這桃子真好吃,又甜又可口”,客人們對他的夸獎聲,未曾離開耳朵。他忍不住地嘀咕:好不公平呀,我可是每年都帶給多人祝福的果樹,竟然混的還沒有香樟樹好。

  在桃樹眼中,香樟樹除了傻乎乎地長個子,它還能干啥呢?唉,無用之人曬太陽,有用之人徒凄涼。這個迥別的命運安排,造物主公平嗎?  

  對比營銷人,桃樹可歸入“營銷快手”。

  他們來去如風,這邊開花,那邊就要數果子。不耐煩“空做市場”,在新客戶開發、老客戶升級、新市場進入、老市場提升這四個方面,總是假心應付。

  醒悟之后的桃樹,懂得了“各按其時”的美好:動機、過程與結果的一氣呵成;動靜自如的生命,才能結出美好的果子。

  旺季做銷量,淡季做市場。結果子多,銷量增長快;市場做扎實,營銷有后勁。營銷快手,不敵營銷恒手! 

  不遠處的雪松,甕聲甕氣地對桃樹說:老弟呀,你的葉子暫時沒了,可你還有根呀。冬天里,你的工作只有一樣:往下扎根。待到春日,你就可勁地往上生長。你擁抱大地有多深,你開花結果就有多旺盛。成長與祝福,往往分步走的,不要急性子。

  平日高冷的雪松大哥,竟然剎不住口,他接著說道:你可別小看香樟樹,他雖不結果子,可他在夏日給日帶來陰涼,在最終倒下的那一刻,又能做棟梁。

  桃樹終于明白了。每一個生命,在起初創造時,都各從其類,各有各的美好。桃樹嫉妒香樟樹,就在于輕看自己的祝福,卻只盯著他人的得到! 

  對比營銷人,香樟樹可歸入“營銷慢手”。

  在商務談判中,香樟樹型營銷人,主張在談好關系中談成業務,不搞一錘子買賣,也不相信“兵者詭道也”的惡性營銷手段。

  在業務跟進中,他們更多關注客戶經營的問題點和機會點,把自己的產品和解決方案,建立在帶給客戶真實的經營價值基礎上。

  這樣的營銷慢手,業務進展可能稍微慢了些,但客戶關系早在成交之前,就搶得先機。

  跟這樣的營銷慢手搶客戶,你不會有多大勝算的! 

  桃樹得了安慰,香樟樹也綻開了笑靨,而此刻,雪松心情開始沉重。冬天越來越暖和,雪松變身羅漢松。

  雪松想:我生來只為頂風傲雪,在眾樹中出類拔萃的,也是眾人口中贊美感嘆的天子驕子。而今,我竟成了大院的“看門樹”:夏天的時候,老人家在我這兒納涼,孩子們繞樹追逐。不該這樣的,我本是硬漢,怎成了偽娘?  

  南飛的大雁,掠過天空,它們每年來這里過冬,在春天里飛回北國。一年一折騰,究竟為何?

  雪松想起媽媽曾對他說:你在眾樹中最偉岸,不單在大雪中頂天立地,也要在平日里守望天際。別顧著秀風度,要心中有溫度。

  拍結婚照的一對夫婦,仰望著雪松。男人深情地對女人說:我愿你是那白雪公主,我用一生托住你。

  剎那間,雪松真實感受到自己的價值了。他撐起的是一片天空,他培育的是一片沃土! 

  沒錯,雪松就是“營銷高手”。

  高在什么地方?眼光高,理解客戶戰略;主動為客戶的戰略落地獻計獻策,不只是盯著自己的大業務。

  手放在哪里?大客戶營銷項目。招投標并非項目的高峰,對于行業競爭、對手虛實、項目利益,他扮演著項目經理的角色,在有把握的前提下,打一場漂亮的綜合戰:業務、關系與影響力的三全其美。

  大項目,急需大手筆的營銷高手! 

  在一個能征善戰的營銷團隊中,營銷快手,營銷慢手,與營銷高手,大體的比例如何呢?

  60 : 30 : 10  

  自我提升,或者說管理要點,又在哪里?

  營銷快手,喜歡上“以迂為直”,在業務開發與客戶關系這些“慢節奏”里,多一些耐心,多一些智識;

  營銷慢手,要找到“厚積薄發”的突破點,長期的培育只為一個明確的目標,到了“圖窮見匕”之時,倍加穩準狠;

  營銷高手,在小項目上練兵,在大項目上出兵;此時,在千仞之高出掘開溪水,勢不可擋的操盤能力,直達豐碩營銷戰果。

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